销售和营销和剩女 #F2010

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销售和营销和剩女 #F2010

销售和营销

一）捞妹飞行

这一周我一直都在西港出差，日程排满。没有时间写文章。

可是广告商不等人，该更还是得更。

没办法，只能从稿箱里翻出二篇旧稿。就是周一《崇祯是怎么死的》。

周二吴剑雄《舆论战指南》。

ZM汇报之后，哥哥越想越觉得咖啡浓。

水原十口遥遥翻了一个白眼，扔过来一篇《如何成为豪门的猎物？》

水原聊房，那个号才45000粉丝，都战战兢兢地转情感类八卦号。

哥哥越发感觉，不写上十八篇依萍和书桓，简直都不能解毒。

我们研究一下，要不要写捞妹三部曲。

二）内需不振

不知道从什么时候起，我们国家菜民，喜欢喊“内需不振”。

塑料铅桶厂长，闭着眼睛生产铅桶，一个营销人员也没有。终于有一天卖不动了，不反思技巧升级，却喊着政府救市。

“滞销剩女生产工厂”xx名校，一口气向市场抛掷几千个大圣。不去好好反省自己的产品出了什么问题，却抱怨中国男人不识货。

大约1950年代，美国诞生了“营销”科技树。

什么是营销。

这个概念一点都不难，一点即透。但是就缺这一层纸，在外企没有传授科技树之前，中国人不知道吃了多少亏。

绝大多数的公司里，都存在有“销售部”。

你哪怕可以没有财务部，没有人事部。但你一定不能没有销售部。

因为“销售”是你的饭碗。是你所有订单的来源。

公司管理混乱可以活下去，但是没有销售，一定活不下去。

销售部，通常是排名前列大部。地位崇高。

但是绝大多数中国公司里，都没有“市场部”，或者称为“营销部”MKT。

美国人打完二战的时候，人均GDP是3000美金。二战，也是美国最终走出“大萧条”，经济恢复正常化的标志。

此后十年，美国经济发展非常快，被誉为黄金十年。

1955年，人均GDP已超过了USD4500美金。

如果你懂得横向比较的话，则美国的USD 4500美金，质量和今天的“中国经济”档次差不大。

中国人正在踩的坑，美国人当年全都踩过。

50年代的美国人，也是一样。一开始闷头大生产，造多少卖多少。

然后猛地抬头，突然发现市场“饱和”了。

* 还有愚蠢的白痴写了篇，发达资本主义国家争夺殖民地倾销市场，否则就会内需不足。丫完全不懂西方经济。

你翻中国教科书，几乎每一本教科书，都会提到福特的T型车。亨利·福特发明的流水线，使得生产力提高了几百几千倍，大规模低成本生产变成可能。

但是美国较大的汽车公司，却不是福特。而是通用。

教科书没有提到的是，二战之后，福特公司遭遇了困难。当消费者都买得起汽车以后，消费者就不再喜欢“单调，丑陋”的单一款式汽车。

全国男女都穿同一款式的衬衫，多么可怕的事情。

当“有和没有”被满足以后，消费者迅速地升级口味。他们需要的是千奇百怪的车，个性张扬的车。

通用汽车公司，有超过100种车型。虽然每一款批量都更小一点，牺牲了大生产的效率。但是消费者愿意为款式付溢价，综合下来利润反而更高。

大概以1955年为分水岭，美国的市场开始饱和。纯粹地闭着眼睛生产“塑料铅桶”，那是脑残，活该他“内需不振”。这不是困难，而是懒。

正确的做法，应该在铅桶上面“雕花”。例如刻个米老鼠印上去。

又或者是，完全放弃铅桶产业，开始研究娱乐歌舞。例如1954年发明电视机，其震撼意义，绝不亚于今天发明互联网。

随着美国市场，由“单一大批量”拼价格和成本。转变为“多款，小批量”。

女装拼创意和款式。

女人永远缺一件衣服，只要你能设计出梦幻装。

整个市场逻辑也升级了，由“销售”变为了“营销”。

三）销售和营销

什么叫Sales和marketing。

Sales：销售。业内也称为PUSH。

Marketing：营销。业内也称为Pull。

销售的意思，是先有产品，再找客户。

譬如说福特T型车。你千万别以为T型车是个褒义词。

其实在美国，以至于整个汽车史，“T型车”是非常令人作呕的一个词。

福特从1908年开始生产T型车，此后这个型号就没有改变过。一口气卖了1500万辆。全美国也不过3000W家庭。

无论你卖多少辆。T型车的款式，是“永远不变”的。

因为你只有固定的车模，固定的底盘，固定的流水线，你才可以较大程度降低成本。尽享大工业的好处。

但是这同一款车，一口气卖了20年左右。消费者真的要吐了。

大家不喜欢这个老式过气的长鼻子，同时也觉得后座不够宽敞。

尤其发动机技术的突飞猛进，整个车架都要升级去新的平台，否则难以适应新的高速。

但是福特“销售”不为所动，他们继续吆喝T型车。

先有产品，后找客户，这是“销售学”的特点。

销售学的核心原理，简单粗暴。通俗点讲就是“流量”。流量为王。

所谓销售，就是派人在马路上发小广告。

派销售人员，挨家挨户敲门。

打几百万个Cold Call，按黄页一户户打电话。

包下所有电视频道，狂轰滥炸脑白金。

大概从1955年开始，全体美国人开始培养起“电话鄙视”的文化。

听见陌生人打过来，卖保险，卖理财，卖基金，一律挂掉。

再热情的美国人，遇销售员上门敲门，多半也是闭门羹。

马路上的传单，随手塞进垃圾桶。

看见水库金主，登二个广告。垃圾粉就说你掉格。

因为人们实在已经受够了“商业推销”。我为什么要买你桐乡皮革城小商铺呢。你这不是害我么。你没安好心。

为了赚自己的一点佣金，把陌生人当韭菜一样割。

消费者不介意广告。消费者需要对他们好的广告，需要甄别出有益的信息。

顺着这个思路发散下去，就是marketing“营销”的思维。

marketing整个逻辑，都是倒过来的。

不是先生产产品，再试图推销给消费者。

而是先问消费者需要什么，再生产相应的商品。

在marketing的逻辑下，“市场调研”成了排名前列步。

他会先问你，你家有几口人。

买汽车，是为了上班，家庭出游，还是野外旅行。

是需要房车，跑车，还是SUV。

年轻人掏钱注重引擎，还是老年人掏钱注重内饰。

根据你这些需求，大致确认出一个“细分市场”有多少容量。

这个容量，再扣除竞争对手，来确认竞争强度。

最后，根据目标客户群，精准地寻找广告媒介投放接触。这段见诸《广告学入门》（中）

通常而言，我们把HARD SALE“强制销售”，称之为PUSH。

而把“市场营销”，软销售称之为Pull。

较好是客户看了电视广告，按图索骥，主动找上门来。“我看了你们有这种产品，很感兴趣。想了解一下”。

当然，在真实经营中，还是Push+Pull结合。“电视广告教育+地推轰炸货架”才是效果较好的方法。

四）捞女的飞行降落

我们花了近一千字的篇幅来讲学术，当然不是为了普及marketing的。

理论联系实际。正好水原哥哥写了《如何成为豪门的猎物？》，我觉得十分应景。优质地阐述了Sales和marketing的区别。

水原文中，把“想嫁入豪门”的女性，分为了二种。

捞女动机单纯，只奔财富权力而来，把自己打扮得花枝招展，或者时尚酷炫，热衷参加各种party，不遗余力地寻找豪门或者富二代。

另一种女人，容貌并不是绝顶，家世未必显贵，智力不差但未必展露锋芒。楚楚可怜象小白兔。然后不知怎地，一口把大灰狼给吞了。

怎样嫁给霸道总裁小奶狗，很多女性自以为是地认为，“我要成为高级优秀女性”。

无论是成为哈耶普博士，外企高管，年薪50W，精通各种Celine化妆品，钢琴芭蕾普拉提。

这些事有帮助么，其实是没有任何帮助的。

当你学芭蕾时，你心中是没有挂记你男朋友的。

没有任何一个男人，喜欢女友跳芭蕾的。

这就是典型的“先有产品”，然后找消费者。

先是闭门造车，把自己堆积成一个高成本商品。

卖不出去怎么办，卖不出去就“疯狂地推”。

这种就叫做HARD Sale，你是注定失败的。

你营造的，并不是符合“豪门需求”的产品。而你的出场方式，又让豪门充满了警惕。

嫁豪门的关键，不是Push，而是Pull。

现在的女生蠢到，花点心思做个局都不肯。

推销自己较好的方式，不是凑上去说，“Hi，我叫尔晴”。

而是让全场的女生都在说，“咦，今天尔晴怎么没来”。

“如果尔晴来了，就会不一样”。

“这样的场合，尔晴总有办法”。

在你想要推销自己之前，先要设法把你的名字，在“目标猎物”心中，至少刷三遍。

让他对你“闻名久仰”，形成广告效应，才可以出场啊。

也就是说，你先要把目标客户研究透了，“精准营销”。而不是大街散传单这样广撒网。

根据“目标猎物”的口味，增补自己的人设。然后再包装自己，再把信息传递给霸道总裁。

等最后你小白兔楚楚可怜出场的时候，其实陷阱早已挖好。

就等大灰熊纵身一跃，轰隆隆跳进八米深的坑里。

（未完待续）

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今日笋盘推荐：

房源二：珊瑚大厦（地铁口，月租6000，正现金流）

区域：南岸区

建面:142.3平

售价：133万

单价：9300元

户型： 三室两厅两卫

楼龄：2000年

楼层：高层

梯户：三梯八户

装修：中装

产权情况：证在银行，买方解押。

 首付金额：（贷款参考）

房价：133万

首套首付：48万  贷款：85万

二套首付：58万   贷款：75万

税费：自理

中介费：成交价2%，按揭服务费1.5%

推荐理由：

在万达广场商圈，三号轻轨线旁，可以以租代供，楼层高，视野开阔，交通四通八达！生活便利！

 【周边配套】 

交通： 119路,139路,358路,371路,898路区间,348路,361路,614路,359路,464路，轻轨3号线

医院，超市，银行，娱乐餐饮设施，学校等齐全。

房源五：金源住宅公寓

板块: 江北区北滨路

区域：北滨路金源购物广场内

小区名称：金源住宅公寓 2007年建成

建筑面积：144.07平米

该房单价:11458元/平

周边均价:20000元/平（对比观音桥万汇中心25000一平）

房屋售价: 仅165万

户型:三室两厅一卫（可根据自己需要隔房间）

楼层: 中间楼层共31层

朝向:朝东南（朝工商大学）

梯户: 5梯10户

装修: 办公装修，可直接出租持有成本超低。

看房：看房方便。

租金:市场月租金7500以上。年租金达9万以上

推荐理由:

       1.地理位置牛逼，购物广场中心，交通便利，升值空间巨大

       2.房屋带办公装修 ，可直接出租 ，租金抵月供。

3.停车位充足广场有1300多个车位随时都可以停车，这里很少出售都是自己办公用。这套非常便宜，最近出售了一层900多平米成交价1800多万。这套单价仅11458.

      4.业主诚心出售，全款证在手，交易方便，住宅用地税费少。

首付金额: 

按揭贷款：110万（具体以客户资质为准）

按揭首套首付：55万

按揭二套首付： 65万

全款付清再抵押可贷款:115万

税费: 2万左右

按揭服务费：1.5％

中介费: 成交金额的2个点

交通: 江北嘴北滨路沿江的住宅性质写字楼，交通非常方便，公交车15余条。

商业配套:金源住宅公寓，位于江北区观音桥正前方，重庆较具发展潜力的北滨路核心区金源大道路口，是世纪金源集团继成功打造观音桥地标项目五星级金源大饭店后在重庆的又一地标性建筑，总建筑面积约13万平方，40万方西南较大的金源shopping mall、超五星级君豪大酒店、方特科幻主题公园环侯其周，全市第二大商圈——观音桥商圈提供最强大的后备支持，便捷的立体交通网络畅达全市各个角落，还有品牌物管24小时为业主提供五星级服务。

物业：金源物业管理有限公司，物管费3.5元/m²

房源九：首创鸿恩国际生活区（还剩一套）

建面: 共有4套 7-16（45㎡）7-17（45㎡）7-18（45㎡）   （7-20  50㎡ 售价725000）

售价： 652500

单价：14500（该户型市场价单价16000-17000）

楼龄：2013

楼层:7楼/33

梯户：6梯20户

装修:清水  水电气3通  

产权情况：在银行需买方解压40万

全款优先

45平

按揭支付：首套首付25万，贷款40万

按揭支付：二套首付30万，贷款35万

《首付幅度0-3万内》

税费：7500左右

中介费：成交价2%，按揭贷款金额的1.5%中介费在签订合同时付清

推荐理由：商圈地段、轻轨旁交通便利、商圈地段，小区环境优美，人文素质高，物业管理完善，小区治安好，属于低密度社区，非常适宜居住。

【周边配套】

交通：轻轨5号线大石坝站，公交127、113、114、115、202、210、801、863、872、882、148、181、183、201等

超市：东原新新PARK购物商场，新世纪百货，永辉超市等

银行：兴业银行、中国建设银行、中国邮政等

娱乐餐饮设施：星美国际影城，大型真冰溜冰场，上岛咖啡，乡村基，美乐汇KTV,各种蔬菜水果超市，银行，餐饮一条街（中餐，快餐，农家菜馆，粤菜，川菜,江湖菜，私房菜，火锅，烧烤）

周边学校：石油大地幼儿园、东海岸幼儿园、渝北区龙山小学、苗儿石小学、重庆市渝北区渝开中学、龙山中学、松树桥中学等

房源十一：商业大厦

板块：南坪

面积：69.3平方米

价格：70万(全款）

单价：10101

楼层：7楼

建筑年代：06年

户型：二室二厅

装修：装修

付款方式：全款

未满两年

要求：税费自理，中介费，契税个税 客户自理！，( 中介费签合同时付清)

小区配套

1、购物消费环境：永辉超市、百联超市、新世纪超市、社区超市、小区各门店特色餐饮门店、干系服务部、美容美发店、水电气缴费点、健身中心、休闲茶楼、服装鞋帽门店。

2、娱乐设施配套：篮球场、网球场、中庭休闲广场、游泳池、俱乐部、美容会所。

3、学 校：幼儿园： 三色幼儿园   中小学：南坪中学、珊瑚中学、珊瑚小学、四海小学、110中学大学：教育学院、工商大学、交通大学、邮电大学

4、交通状况：轻轨3号线，轻轨4号线，轻轨环线 公 交：周边二小区、工贸、南坪等多个公交车站301（李家沱—解放碑）、145（华廷汽贸—四公里）、610（空港开发区—菜园坝）、611（南泉—火车北站）、808（融侨半岛—磁器口）等几十路公交直达重庆各区域 

5、银行网点:工行柜台（自动柜员机）、交行柜台（自动柜员机）、建行柜台（自动柜员机）、浦发柜台自动柜员机）、兴业柜台9自动柜员机）。

6， 医 院：重庆市第六人民医院、南岸区人民医院、现代女子医院、圣堡罗医院；

房源十二: 华创国际大厦 

区域：江北区  步行街旁，地铁车站旁， 洋河片区 

小区名称：华创国际大厦 

建筑面积：69.89

套内面积：53.73

装修：办公装修

售价：72万

楼层：22/33

 参考首付（仅供参考）

首付：三成：26万                               

贷款：贷款7成：46万         

首付：四成：30万                               

贷款：贷款6成：42万                   

税费：大概3万

物业：2.50元/平米·月

中介费2% 按揭服务费1.5%  银行担保服务费‰5（外地三无银行收取 按贷款金额计算）

小区地址：江北红黄路10号(红旗河沟转盘旁) 

交通状况

红旗河沟轻轨站、红旗河沟东站、红旗河沟南站、红旗河沟转盘 

周边信息

幼儿园：苗本幼儿园、白鸽幼儿园 

中小学：重庆江北实验小学、重庆市观音桥实验中学 

大学：江北区老年大学 

商场：日用百货、易初莲花、大中电器、重庆市江北区艺渝商场 

医院：计生医院、江北区第二人民医院 

邮局：鹞子丘邮政所 

银行：工商银行、中信银行、工商银行 

其他：海洋公园、洋河体育场、观音桥步行街！